【鄂高校友演讲选登之一】从市场红利到认知红利

演讲者：胡赛雄

一、认知，人生成败的关键

刚才，国斌笑言我身着始祖鸟外衣，是“失业金领的标配”。这看似一句玩笑话，却能引发我们对于外在表象与内在实质关系的思考。一个人的混得如何，与穿着并无直接关联，真正起决定性作用的是认知。这也引出了本次探讨的核心主题——《从市场红利到认知红利》。

大家在交流中谈及诸多科技相关内容，然而如何将这些科技成果变现，是值得深入思考的问题。生活中常听到“三分天注定，七分靠打拼”这样的说法，但实际上，人所有的成功和失败并非由命运决定，而是源于自身的认知。从这个角度讲，人生最大的“监狱”，便是自己的认知框架。

认知与知识虽有紧密联系，但又存在本质区别。在学校里，我们所学的林林总总的内容都被称为知识。学校教育为我们提供了思维训练的平台，可当我们走出校门，单纯的知识本身的意义便发生了转变。步入社会后，关键在于将知识转化为认知，即面对具体情况和问题时，能够洞察问题的本质，灵活调用和整合所学知识，用以解决问题并创造价值。所以，相较于单纯的学习知识，生产知识才是重中之重。

二、改革开放中的市场红利演进

回顾改革开放四十余载的历程，我们不禁思考：为什么有的人能够取得成功？观察发现， 那些擅长读书的人，往往倾向于寻找一份安稳的好工作，一旦进入舒适区，便难以突破。从物理学角度来看，在没有外力作用时，事物会保持匀速运动或惯性状态，这在一定程度上解释了为何成功的“状元”较为少见。而众多伟大企业家的诞生，并非因为他们学生时代学习成绩不

佳，而是他们在社会的摸爬滚打中，抓住了市场发展不同阶段的机遇。

改革开放初期，只要发现市场上存在某种产品空缺，率先推出产品，就能获得成功。随着市场的发展，产品逐渐增多，竞争进入拼功能、拼性能的阶段。再往后，性价比成为竞争的关键，即“人有我廉”。但单纯的价格竞争难以为继，于是大家开始思考如何为客户创造价值。以授课为例，不同老师的出场费存在差异，这便是价值竞争的体现。之后，市场进一步细分，个性化定制成为趋势，量身定做的产品或服务因其独特性，价格往往更高。

纵观中国改革开放这四十年，整个过程可以用“信息差”这一词汇来概括。在这期间，市场竞争打的就是信息不对称。但如今，随着互联网的高度发达，信息传播速度极快，信息差距越来越难以寻觅。当你好不容易想出一个好点子，推出一个好产品，可能瞬间就会被全世界竞相模仿。这也正是当下众多实业从业者苦不堪言的原因所在。

三、突破惯性，拥抱未来的跳变

尽管信息差越来越难以捕捉，但我们仍需努力寻找。从历史发展的角度来看，我们需要明白，历史并非惯性爬行，而是充满不确定性的。通过数据分析去推导未来，其意义往往有限， 因为未来不可知且充满变数。在为企业做辅导时，我从不依赖数据，因为未来更多地需要靠灵性，而非理性。理性强大的人适合从事教师、公务员等确定性较强的职业，而创业则需要一定的运气成分。

作为老板，需要牢记，感性之后要迅速上升到理性，但又不能仅停留在理性层面，还需回归到对市场变化的敏锐感知，即保持灵性。那些过于依赖理性思维的人，在经过理性加工后， 往往会失去灵性，不利于创业。所以说，逻辑思维并非越强大越好。我自认为在理性与灵性之间找到了较好的平衡。

历史的发展并非遵循惯性，而是在大周期的变化中不断跳变。以房地产为例，二十年前， 只要跟随房地产发展的大周期买房，几乎都能获利。但如今，房地产市场形势发生了巨大变 化，如果此时仍盲目进入，无疑是自寻死路。因此，我们必须善于寻找新的大周期，不能在一棵树上吊死。对于做企业、做实业的人来说，市场周期就是这样不断迭代演进的，我们要学会对号入座，认清自己所处的位置。

四、突破认知局限，实现阶层跨越

我将人分为三种类型。第一种是“下属型”人格的人，这类人在面对别人的批评时，情绪容易失控，完全凭本能思考。从某种程度上说，这类人的思维方式与动物相似，缺乏对外部信息

的有效吸收和加工能力。世界上百分之九十几的人都处于这种状态，这并非他们的过错，而是人类在从原始社会进化到现代社会的过程中，逐渐形成的一种认知模型。比如过马路时，看到车来了会本能地避让，这种本能反应能帮助我们规避风险，但作为高级动物，仅仅满足于本能是远远不够的。

第二种是“中士型”人格的人，这类人听命于理性，遵循规则，是规则的遵从者。他们能够在社会中获得一定的生存空间，混到中等阶层。然而，他们往往难以挣到更多的钱，过上更好的生活。因为这个世界上的知识可分为“镰刀”和“韭菜”两类，那些制定规则的人如同“镰刀”，将遵从规则的人的利益算计得清清楚楚。作为企业顾问，我深知在为企业制定规则时，会将员工的利益控制在既能让他们努力工作，又不至于获得过多财富的范围内。所以，我们不能仅仅遵从规则，而要学会利用规则和突破规则，实现破局。

毛泽东思想中强调要争取战略主动，这一点至关重要。如果不能争取战略主动，我们的选择将永远是被动的，难以获得成功、实现成长，更无法实现人生自由。当我们突破规则，对自身思维进行再思考，将不利因素转化为有利因素时，就能实现自我提升。以客户投诉为例，很多人将其视为坏事，忙着解释。但我常常告诫高管们，解释并不能解决根本问题，如果解释能当饭吃，世界上就不会有贫穷了。面对客户投诉，我们应将其视为机会，因为每一个投诉的背后，都隐藏着一个未被满足的市场需求。我们只有解决了别人的问题，才能解决自己的问题， 获得相应的回报。

第三种是“上司型”人格的人，这类人的思维核心可以用“永远利他”来概括。他们将利他作为一生执着追求的价值观，并融入到自己的精神世界中。有些老板认为自己利他后没有得到相应的回报，便不再坚持利他。这其实是一种错误的思维方式，他们将利他视为一种付出行为， 而真正有格局的人会把利他当成一种投资行为。持续投资他人，总会得到回报，那些患得患 失、斤斤计较的人，难以获得大的成功。一个人的眼睛能看到多大的利益，往往决定了他未来能够取得多大的成功。

以华为为例，任正非仅持有 0.7%的股份，却能团结 20 万人将企业蛋糕做大，抗衡西方众多企业的竞争。这就是格局的体现，格局是一种更高层次的利益计算，算大账而非小账。但在学习华为等企业的经验时，我们要避免陷入教条主义和经验主义的误区。如果将华为的模式不加思考地照搬照抄到自己的企业，或者将自己过往成功的经验盲目应用于未来，都是不可取的。真正厉害的人懂得规避这些坑，不断进行自我反思和自我批判，从而生产知识，解决当下的问题。这条遵循实事求是的道路虽然艰难，但一旦踏上，成功的可能性将大大增加。

六、走向成功的认知路径

如果想要成功，我们可以从以下几个方面努力：

1、攻难而不取易

越是容易的路，往往越拥挤，最终可能成为最艰难的路。在工作中，我们有时会面临纠正别人错误观念还是正确观念的选择。实际上，纠正别人正确的观念往往能创造更大的机会。因为纠正错误观念可能只是小改进，只能赚取小钱，而纠正人们心中原本认为正确的东西，才

能带来大的突破。比如在某些问题上，大家普遍认为某种做法是正确的，但深入思考后会发现其中存在漏洞，此时如果能够提出创新的观点并加以纠正，就有可能开辟新的市场空间。就像在某些行业中，传统的思维模式认为某种产品的设计或营销方式是固定的，但通过对市场的深入洞察和对消费者需求的精准把握，打破这种固有观念，推出全新的产品或服务模式，往往能获得巨大的成功。

2、在对手薄弱的地方构建优势

在市场竞争中，如果一味地与对手在其强大的领域正面竞争，往往会陷入“杀敌一千，自损八百”的困境，难以实现盈利。许多内地企业就常常因为跟风，别人做什么自己也做什么， 最终导致失败。我们应该寻找对手的薄弱环节，构建自身的优势。以产品毛利率为例，毛利率越高，说明客户对产品的依赖度越高，客户越难以抛弃你；反之，毛利率越低，客户就越容易转向其他替代品。我在做产品时，就非常注重提高毛利率，确保产品在市场上具有独特的价 值，让客户离不开。比如在一些细分市场中，通过深入挖掘客户的特殊需求，提供个性化、定制化的产品或服务，这些产品或服务往往能够避开激烈的同质化竞争，在对手相对薄弱的领域建立起自己的优势，从而实现较高的毛利率和利润空间。

3、提升客户价值

想要赚更多的钱，就要想办法帮助别人赚更多的钱。在与客户合作时，不能仅仅关注自身的利益，而要先考虑如何将客户的蛋糕做大，然后再考虑切蛋糕的问题。比如在找工作时，不能只想着要高工资，而要思考自己能为企业带来什么价值。在商业合作中，我们要以客户为中心，提供符合客户需求的产品和服务，同时在商务谈判中也要明确自己的利益诉求。此外，帮助客户降低成本也是提升客户价值的重要方式。例如，为客户提供更高效的解决方案，降低其运营成本，然后根据降低的成本比例合理分配收益。我在与一些客户合作时，就会充分考虑这些因素，通过为客户创造价值，实现双方的共赢。曾经有一个客户，在面临成本过高、市场竞争力下降的问题时，我深入分析其业务流程，发现了一些可以优化的环节，通过引入新的技术和管理方法，帮助客户降低了运营成本，同时也为自己赢得了合理的利润分成，实现了双方的长期合作和共同发展。

4、发现场景创造流量

在当今的商业环境中，场景对于创造流量和实现盈利至关重要。以武汉的“萝卜快跑”为

例，它创造了一种新的出行场景，吸引了大量用户，从而实现了商业价值。我们在做生意时， 要从场景出发，思考如何创造刚需的场景。而创造刚需场景的一个有效方法就是“恐吓”，当然这里的“恐吓”并非恶意欺骗，而是通过合理的方式放大客户的痛点，让客户意识到问题的严重性，从而激发他们的需求。比如在一些安全领域的产品营销中，通过展示如果不使用该产品可能会面临的严重后果，如数据泄露、安全事故等，让客户产生恐惧心理，进而促使他们购买产品。在医疗健康领域，也可以通过强调某种疾病的潜在危害以及早期预防的重要性，激发客户对相关医疗产品或服务的需求。

5、避免错误导向

我们要警惕以自我为中心和以技术为中心的导向。在一些案例中，比如楼宇相关项目，由于过度以技术为导向，投入了大量资金却最终失败。原因主要有三点：一是产品并非刚需，例如一些过于新奇但不符合大众实际需求的广告展示形式，消费者并不会为其买单；二是产品不典型，缺乏市场竞争力；三是在业务模式上存在问题，原本做 toB 的业务却试图拓展toC 市场，而这两种业务模式的基因差异很大，强行转型往往会带来巨大的痛苦和风险。所以，我们在做企业时，要明确自己的定位和目标市场，不能盲目跟风或陷入错误的导向。

6、财富思维与团队协作

在财富管理方面，我们要清楚地认识到，将财富单纯存放在银行里，往往会被金融机构收割。金融的本质在一定程度上是用穷人的钱补贴富人。一些金融机构宣扬的“坚持长期主义”， 有时可能只是为了让投资者长期锁定资金，方便他们运作。我们的财富，包括金钱、知识智 慧、个人简历等，都具有消除别人不确定性的特点。例如，我们凭借自身的知识和技能到华为等企业工作，能够为企业某个岗位消除不确定性，从而获得相应的报酬，这其实就是一种投资行为。因此，我们要学会将财富投入到资本项目中，通过资本项目实现财富的流通和放大。比如投资一些有潜力的企业项目，即使部分项目投资失败，但只要有一个项目成功，就有可能获得丰厚的回报。

创造财富是一项团队运动，每个人的力量都是渺小的。我们要积极参与各种社交平台和团队活动，通过与他人的连接和协作，拓展自己的选择空间。永远要确保自己的选择空间大于生存空间，否则就会陷入越来越艰难的境地。参加校友平台等社交活动，就是为了实现团队协 同，创造更多的机会。就像在一个创业项目中，团队成员各自发挥自己的专业优势，有人负责技术研发，有人负责市场拓展，有人负责财务管理，通过紧密协作，共同推动项目的发展，实现财富的创造。如果每个人都各自为战，不懂得团队协作的重要性，那么项目成功的可能性将大大降低。

总之，从市场红利走向认知红利，需要我们不断提升自己的认知水平，突破思维局限，掌握正确的方法和策略，注重财富思维的培养以及团队协作，只有这样，我们才能在不断变化的市场环境中获得成功，实现人生价值。（ 2024 年 10 月 24 日）