【泰康人寿】515投资者保护日 | 以案说险：“存单变保单”——谨防银保渠道销售误导

以案说险：“存单变保单”

——谨防银保渠道销售误导

案例简介

某保险公司营销员在销售分红型人身保险产品过程中，仅以高档红利演示讲解，未向消费者出示低、中档收益，未说明分红不确定性；未告知退保按现金价值计算、存在资金损失；未评估消费者缴费能力。消费者后续无力续费、提前退保产生较大损失，遂向监管部门投诉。经核查，该营销员存在夸大收益、隐瞒合同关键条款、未履行适当性管理义务等违规行为。保险公司在监管介入下退还保费，涉事营销员被依法追责。

案例分析

本案集中暴露了人身保险销售中三类典型违规问题。

销售人员仅以高档红利演示讲解产品，向消费者传递不切实际的高收益预期，未同时展示低档、中档收益情形，也未明确说明分红水平取决于保险公司实际经营成果、具有不确定性。该行为直接违反监管关于保险销售中必须客观、完整展示收益演示的规定。

销售人员未主动向消费者出示合同中的退保现金价值表，未说明缴费期内退保将面临较大资金损失，始终未提及分红不确定、保障期限、费用扣除等核心内容。消费者在信息严重缺失状态下签订合同，意思表示真实性存疑。

营销员未询问消费者的收入水平、缴费能力及风险承受意愿，将缴费期较长的产品推介给不具备长期持续缴费条件的消费者，导致其后续无力缴费、被迫退保产生损失，违背了“将合适的产品销售给合适的人”的基本监管要求。

风险提示

分红型与万能型产品须知“保底之上皆浮动”。保险产品收益演示分低、中、高三档，其中仅有保底收益写入合同，中高档演示不代表实际收益、不构成承诺。销售人员若仅以高档演示推介产品，消费者应要求同时提供低档、中档演示，审慎判断收益预期。

缴费期满不等于可全额取回保费，消费者务必弄清产品的保障期限、领取条件、退保损失以及各类费用扣除规则。任何口头承诺均不具法律效力，一切以保险合同书面条款为准。

长期人身保险产品须持续缴费，消费者投保前应审慎评估未来收入情况，确保缴费期内不会因缴费压力被迫退保；若收入波动较大，可优先考虑缴费期更灵活或保费相对较低的产品。

发现销售人员存在夸大收益、隐瞒条款等行为，可通过保险公司客服热线投诉；协商未果的，可拨打12378银行保险消费者投诉维权热线或向属地金融监管部门反映，主张在犹豫期外因销售误导获取全额退费的正当权利。

投保基于信赖，信赖源于真实。销售误导侵蚀的不仅是消费者的保费，更是保险行业的信用根基。消费者应坚持所有承诺落实到合同、一切条款以文本为准，依法维护自身合法权益。